Проблемы селлеров на маркетплейсах в 2026 — это не одна беда, а пять связанных узлов: растущие комиссии, тесная конкуренция и отток слабых, возвраты, демпинг и обезличенная карточка. Ниже — что стоит за каждым и почему системный ответ один: перестать быть «ещё одной карточкой» в выдаче и отстроиться через видео.
Продавец выходит на площадку, оформляет карточку, вкладывается в рекламу — и через полгода закрывает магазин с фразой «маркетплейсы уже не те». Проблемы селлеров на маркетплейсах редко приходят по одной: комиссия подросла, рядом появились десять таких же карточек дешевле, пошли возвраты, а заказов всё меньше. По отдельности каждая мелочь терпима. Вместе они выдавливают.
Хорошая новость в том, что почти все они решаются системно, а не разовым лайфхаком. Разберём пять главных узлов 2026 года — по-честному, с цифрами — и покажем, где именно короткое видео помогает вытащить карточку из общей серой массы, а не утонуть в ней вместе со всеми.
Рынок вырос на треть, а новичков стало меньше
Тесно на площадках стало не на пустом месте. Совокупные продажи Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета за 2025 год достигли 8,59 трлн ₽ — это на 32% больше, чем годом ранее (Коммерсантъ). Рынок огромный и всё ещё растёт. Но есть второе число, которое переворачивает картину: в январе–феврале 2026 года на площадки вышло на 40% меньше новых продавцов, чем годом ранее, а общее число селлеров впервые начало снижаться (Коммерсантъ).
Что это значит на практике. Лёгкие деньги закончились. Первая волна, когда хватало просто завести карточку и ждать заказов, прошла. Остаются те, кто умеет считать юнит-экономику и удерживать покупателя.
Представьте два соседних магазина одинаковых силиконовых форм для выпечки. Год назад оба получали заказы просто потому, что спрос обгонял предложение. Сегодня рядом с ними ещё восемь таких же карточек, и покупатель, пролистывая выдачу, тратит на выбор пару секунд. Тот, кто ничем не выделился, этих секунд не получает. Слабые уходят не потому, что рынок падает, а потому что не выдерживают конкуренции за внимание.
Комиссия ВБ для селлеров: сколько реально забирает площадка
Маржу начинает съедать уже комиссия, и здесь новичков ждёт сюрприз. Комиссия ВБ на товары стартует всего от 3%, но по одежде на схеме FBS доходит до 38% (Точка Банк). То есть комиссия ВБ на категории товаров различается кратно: косметика — одно, текстиль — другое, электроника — третье. Плюс сверху логистика, хранение, приёмка, эквайринг — и цифра из тарифа оказывается только началом счёта.
У соседей похоже. На Ozon базовая ставка идёт от 14%, а по отдельным категориям вроде обуви и спорттоваров на FBS поднимается до 46% и выше (Точка Банк). Поэтому вопрос «какая комиссия на ВБ» без уточнения категории и схемы работы смысла не имеет — считать нужно свою.
Разбираться, какая комиссия на ВБ для продавцов именно в Вашей нише, придётся ещё до первой поставки. Комиссия на ВБ для продавцов в 2026 году — не одна фиксированная ставка, а набор условий, которые Вы либо аккуратно закладываете в цену, либо теряете в марже. И вот тут упираешься в следующий узел.
Демпинг и возвраты: две дыры в одной марже
Заложить комиссию в цену логично, но цену уже уронил сосед. Демпинг на маркетплейсах устроен жестоко: дно всегда занято. Кто-то сбрасывает остатки перед закрытием, кто-то торгует товаром без сертификата, кто-то просто не умеет считать и уходит в минус, сам того не понимая. Ввязываться в гонку ценой вниз — значит соревноваться с теми, кому нечего терять. Выигрывает в этой гонке площадка и покупатель, а не Вы.
Возвраты бьют тише, но не легче. На одежде и обуви возвращают особенно много: клиент заказал три размера, чтобы выбрать один, и за доставку всех трёх туда и обратно платите Вы. Возврат не виден в тарифе, но именно он часто превращает бумажную прибыль в реальный ноль. Особенно обидно, когда товар вернули со словами «не такой, как на картинке», — а это уже не про качество товара, а про то, как Вы его показали.
Почему на ВБ нет заказов и как перестать быть «ещё одной карточкой»
Комиссия высокая, цену не опустить, возвраты давят — и на этом фоне главный вопрос звучит так: почему на ВБ нет заказов, хотя карточка оформлена, ключи собраны, реклама крутится? Чаще всего ответ не в настройках. Ответ в том, что карточка обезличена — она неотличима от соседних, и покупателю просто не за что зацепиться.
Когда нет заказов на ВБ при живом трафике, это почти всегда один сигнал: карточка не отвечает на вопрос «почему я должен купить именно это». Фотографии стоковые, описание как у всех, единственное отличие — цена, а по цене Вы проигрываете тем, кому нечего терять. Вот тут в игру входит видео, и это не мода, а арифметика. Карточки с видео выигрывают в добавлениях в корзину, а сам Wildberries запустил видеоплатформу Wibes, которая за первый месяц собрала 3,7 млн уникальных пользователей (РБК Тренды). Площадки сами толкают продавцов в видео, потому что оно удерживает покупателя дольше и лучше продаёт.
Видео показывает то, чего не покажет фото: как вещь сидит, как работает механизм, какого реально размера коробка. Оно снимает возражение раньше, чем оно превратится в возврат. Но снять «ещё одно видео» мало — им забита вся выдача. Выделяет не факт видео, а его смысл: что именно Вы показываете и в каком порядке. За сильным сценарием стоит не набор эффектов, а система — ReelsIQ собирает ролики так, чтобы за первые секунды зритель понял, чем эта карточка не как все, — на принципах драматургии, монтажа и психологии восприятия, а не на удаче.
Один промт в ChatGPT её не вытащит
Соблазн понятен: отдать сценарий нейросети, получить текст за минуту, снять и выложить. Но вот что происходит на деле. ChatGPT никогда не открывал Вашу карточку, не вертел в руках Ваш товар, не видел, из-за какой мелочи покупатели пишут в отзывах «пришло не то». Он собирает обтекаемый текст про безликий «товар в нише», сшитый из тысяч чужих описаний, — а карточку из серой массы вытаскивает ровно обратное: та единственная деталь, из-за которой один покупатель оформляет возврат, а другой оставляет пять звёзд. Даже модель, дообученная на Ваших текстах, опишет товар вообще, а не эту конкретную карточку с её реальным покупателем.
Есть и вторая причина, чисто механическая. Собранный по одному дежурному промту ролик проигрывает ещё до того, как его увидит живой покупатель, — на уровне алгоритма.
Разница — в подходе. Нейросеть работает как автомат: запрос — и на выходе сразу цельный текст. Сильный сценарий — это цепочка решений: чем зацепить в первом кадре, что показать вторым, какой смысл рождается между двумя планами, чем закрыть. Этот третий смысл между кадрами, которого нет ни в одном из них по отдельности, и есть Метод Третьего Смысла, по которому работает ReelsIQ. Не «текст про товар», а выстроенная драматургия тридцати секунд — то, чего один промт дать не может.
Что делать прямо сейчас
Проблемы селлеров на маркетплейсах не лечатся одним движением, но у них общий корень — обезличенность. Пока карточка неотличима от соседних, любая из бед бьёт сильнее: комиссия кажется грабительской, демпинг — безвыходным, возвраты — стихией. Как только карточка обретает лицо, экономика меняется на глазах.
С чего начать на этой неделе. Посчитайте реальную комиссию и логистику по своей категории — не «среднюю по ВБ», а свою, до рубля. Найдите одну причину, по которой Ваш товар лучше соседнего, и честно проверьте, видна ли она в карточке за две секунды. Если нет — это и есть Ваша точка роста. Самые частые из таких причин мы свели в чек-лист «9 причин почему карточка не продаёт»: почти все они про то, что покупатель не понял ценность, а вовсе не про то, что цена высокая.
И снимите одно видео — не «обзор ради галочки», а тридцать секунд, которые отвечают на вопрос покупателя раньше, чем он его задал. Одна честная, конкретная сцена работает лучше, чем неделя стоковых карточек и скидок подряд. Рынок больше не прощает серую массу — но именно поэтому у того, кто умеет выделяться, сейчас лучшая за годы фора.
Частые вопросы
Сколько стоит выйти на маркетплейс и какая комиссия на ВБ для продавцов?
Порог входа низкий, а текущие расходы — нет. Комиссия зависит от категории и схемы: на Wildberries это от 3% до 38% плюс логистика, хранение и приёмка сверху. Считайте юнит-экономику своего товара до первой поставки, иначе прибыль на бумаге легко превратится в убыток по факту.
За сколько окупается ставка на видео в карточке?
Быстрее, чем кажется: рост добавлений в корзину виден уже на горизонте недель, а не месяцев. Видео — актив длительного действия: один сильный ролик продолжает работать на карточку месяцами, в отличие от разовой скидки, которая заканчивается вместе с акцией.
С чего начать, если сейчас нет заказов на ВБ?
Проверьте не настройки, а саму карточку: понятно ли за две секунды, чем Ваш товар лучше соседнего. Чаще всего заказов нет не из-за ставок, а из-за того, что покупателю не за что зацепиться. Начните с одного видео, которое показывает товар в деле и снимает главное возражение.
Какие требования у площадок к карточке и видео?
Технические — свои у каждой площадки: форматы, длина, вес файла (у Wibes, например, ролик до 90 секунд). Но важнее содержательное требование алгоритмов — оригинальность. Шаблонный контент «как у всех» показывают хуже, поэтому копировать чужие ролики бессмысленно.
Можно ли снять сильный ролик самому?
Снять — да, телефона хватает. Сложность не в камере, а в сценарии: что показать, в каком порядке и почему именно так. Съёмку Вы закроете сами, а вот драматургию тридцати секунд стоит доверить тем, кто на ней специализируется, — цена ошибки здесь выше стоимости самой съёмки.
Хватит быть ещё одной карточкой в выдаче — там и так тесно. Соберём для Вашего товара видео, которое отвечает на вопрос покупателя раньше, чем он уйдёт к соседу.
Показать, как это работает →
