Чтобы начать продавать на маркетплейсах, нужно выбрать площадку (ВБ или Озон), оформить продавца (самозанятый, ИП или ООО), найти первый товар с понятной маржой, создать карточку, заложить в цену комиссию 15–25% и выбрать схему доставки FBS или FBO. Решает не бюджет на старте, а качество карточки и первого видео.
Как начать продавать на маркетплейсах, не утонув в чужих советах и не слив первый бюджет — вопрос, с которым приходит почти каждый новичок. Хорошая новость: вход на ВБ или Озон проще, чем кажется, и стартовать можно с одним товаром. Плохая: половина новых селлеров уходит в ноль, потому что не считают экономику. Ниже — семь шагов, которые проводят от нуля до первого заказа, и честный взгляд на то, где обычно теряют деньги.
Сначала про масштаб, чтобы решение было осознанным. Совокупный оборот трёх главных маркетплейсов в 2025 году — 8,59 трлн ₽, и 81% всех заказов российского e-commerce идёт именно через них (разбор рынка маркетплейсов 2026). Спрос огромен. Но за год число активных селлеров на ВБ упало с 700 до 550 тысяч — отсев почти на четверть. Маркетплейс — не золотая жила «для всех», а площадка, где выигрывает подготовленный.
Шаг 1. Выбрать площадку
Для старта выбирают одну площадку, а не обе сразу. Вайлдберриз — самый большой охват (около 80 млн покупателей), проще порог входа, хорошо идут одежда, обувь, товары для дома. Озон — сильнее в технике, книгах, товарах для дома, удобнее личный кабинет и аналитика для новичка. Совет простой: где сами чаще покупаете похожий товар, там и начинайте — вы лучше понимаете покупателя.
Шаг 2. Оформить продавца
Тут три варианта. Самозанятый — самый лёгкий старт для теста ниши: налог 4–6%, регистрация за пятнадцать минут, но можно продавать только товары собственного производства и оборот до 2,4 млн ₽ в год. ИП — основной формат для перепродажи и роста, можно нанимать, работать с любым товаром. ООО — для партнёрств и крупных оборотов. Большинство начинает с ИП на УСН, если планирует перепродавать готовый товар.
Шаг 3. Найти первый товар
Главная ошибка — взять «то, что нравится», без расчёта спроса и маржи. Первый товар должен быть лёгким, недорогим в закупке, с понятным спросом и без сложной сертификации. Проверьте спрос через внутреннюю аналитику площадки и сторонние сервисы, посмотрите, сколько продавцов уже в нише и какая у них выручка. Идеальный первый товар — не в самой конкурентной категории, но с устойчивым спросом.
Шаг 4. Посчитать экономику до закупки
Это шаг, который пропускают и потом работают в минус. Комиссия маркетплейса по категориям — 15–25%, плюс логистика, плюс хранение, плюс эквайринг. В отдельных категориях совокупные сборы съедают 25–35% цены товара, а комиссии Озона в некоторых нишах доходили до 50–55%. Формула: цена продажи минус закупка минус все сборы минус реклама = ваша прибыль. Если в этой формуле прибыль отрицательная — товар не подходит, ищите другой.
Шаг 5. Создать карточку
Карточка — это вся ваша витрина. Заголовок с ключевыми словами, по которым ищут товар. Фотографии на белом фоне плюс фото в использовании. Подробное описание с характеристиками. Заполненные размеры и параметры. Карточка с пустыми полями и одной фотографией не ранжируется и не продаёт. На старте именно качество карточки, а не цена, определяет, увидят вас или нет.
Где живёт ваш будущий клиент
Среди селлеров 27% уже платят за SEO-оптимизацию карточек и 22% за рекламу — это около 140 тысяч человек, которые вкладываются в продвижение (данные Data Insight по селлерам). Конкуренция за внимание идёт именно на уровне карточки, и пустая карточка проигрывает ещё до первого показа.
Шаг 6. Выбрать схему доставки
FBS — товар у вас, отгружаете по факту заказа, дешевле на старте, подходит для теста. FBO — товар на складе маркетплейса, площадка всё делает сама, удобно при потоке, но платите за хранение. Новичку логичнее начать с FBS: меньше риск, не платите за хранение того, что ещё не продали.
Шаг 7. Запустить и наблюдать
После публикации карточки первые продажи редко идут сами. Площадка должна «понять» товар, собрать первые показы и отзывы. Здесь помогает минимальная реклама внутри маркетплейса и работа с отзывами. Главное — не паниковать в первую неделю и смотреть аналитику: какие запросы приводят, где обрывается воронка.
Что отделяет тех, кто остаётся в плюсе
Вернёмся к цифре отсева: каждый четвёртый селлер ушёл за год. Уходят не потому, что «маркетплейсы не работают», а потому что карточка не цепляет, видео нет, а товар такой же, как у сотни других. Вертикальное видео в карточке сегодня — не украшение, а способ остановить пролистывание: оно показывает товар в действии, повышает время просмотра и поднимает позицию в выдаче.
И вот тут проходит граница, которую новичок обычно не видит. Снять ролик можно за вечер, но продаёт не камера, а сценарий — что в первом кадре, в каком порядке показать товар, где дать крупный план, чем закрыть. Соблазн отдать сценарий ChatGPT по одному промту велик, но нейросеть напишет про абстрактный товар вашей категории — она не была на вашем складе, не видела ваш товар в руках, не читала ваши отзывы. Сильный ролик строится на конкретике именно вашего бизнеса, а её в промт не загрузишь. Именно поэтому мы в ReelsIQ не пишем сценарий за один запрос к нейросети, а собираем его по Методу Третьего Смысла — где каждое решение в кадре прослеживается до принципа из проработанной системы.
Пять ошибок, из-за которых новички уходят в минус
Первая ошибка — выбрать товар «по любви», без проверки спроса и маржи. Нравится вам — не значит купят. Сначала аналитика спроса, потом закупка.
Вторая — не посчитать комиссию до закупки. Когда сборы съедают 25–35% цены, а вы об этом узнаёте после первой партии, бизнес стартует с убытка. Считайте экономику на бумаге раньше, чем платите поставщику.
Третья — пустая карточка. Одно фото и две строки описания не ранжируются и не продают. Полная карточка с ключевыми словами, фотографиями и характеристиками — это минимум, без которого вас не увидят.
Четвёртая — закупить сразу много. Новичок берёт большую партию «чтобы дешевле» и замораживает деньги в товаре, который ещё не проверен спросом. Начинайте с минимальной партии, проверьте, потом масштабируйте.
Пятая — ждать продаж в первую неделю и паниковать. Площадке нужно время, чтобы «понять» товар, собрать показы и первые отзывы. Смотрите аналитику, а не нервничайте.
Маленький кейс: два старта с одинаковым товаром
Два новичка завели одинаковый товар — набор для хобби. Первый закупил большую партию, поставил минимальную цену «чтобы обойти всех», сделал карточку с одним фото и стал ждать. Второй взял маленькую партию, посчитал маржу с комиссией внутри, собрал полную карточку с пятью фото и коротким видео распаковки, заложил небольшой рекламный бюджет на старт.
Через месяц первый сидит с непроданным складом и отрицательной маржой, второй вышел в плюс и заказывает вторую партию. Разница не в товаре и не в цене — в подготовке. На маркетплейсе побеждает не тот, кто дешевле, а тот, кто посчитал экономику и собрал карточку, которой доверяют.
Что делать прямо сейчас
Выберите одну площадку, оформите ИП или самозанятость, найдите один товар с проверенным спросом и положительной маржой после всех комиссий, соберите полную карточку и запустите по FBS. А для товара, на котором хотите расти, заранее подумайте про видео — потому что на рынке, где 62% денег e-commerce идёт через маркетплейсы, выигрывает не самый дешёвый, а тот, чья карточка вызывает доверие за две секунды.
Источники
- Маркетплейсы 2026 — оборот, доли, селлеры, комиссии (разбор рынка)
- АКИТ — объём e-commerce России 2025
- Data Insight × Точка Банк — портрет селлера и услуги продвижения
Частые вопросы
Сколько денег нужно, чтобы начать продавать на ВБ или Озоне?
Регистрация бесплатна. Реальные вложения — закупка первого товара и небольшой бюджет на старт. Начать можно с одной товарной позиции и суммы в несколько десятков тысяч рублей.
Что лучше для старта — ВБ или Озон?
ВБ даёт больший охват и проще порог входа, Озон удобнее по аналитике и сильнее в технике и товарах для дома. Выбирайте площадку, где сами понимаете покупателя.
Можно ли начать как самозанятый?
Да, но самозанятый продаёт только товары собственного производства с оборотом до 2,4 млн ₽ в год. Для перепродажи готового товара нужен ИП.
За сколько окупается выход на маркетплейс?
При правильно посчитанной марже первые продажи идут в первые недели, а окупаемость закупки обычно укладывается в 1–3 месяца. Главное — заложить все комиссии в цену заранее.
Хотите карточки, после которых пишут в директ и нажимают «купить»? ReelsIQ создаёт киношные сценарии коротких роликов со смыслом по Методу Третьего Смысла — собранные под Ваш товар.
Посмотреть, как это работает →
